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Formation Vente

 

 

 

  • Les différentes phases d'une vente

  • Oser la vente !

  • Relation client

Les différentes phases de l'entretien de vente et les objectifs à obtenir et à respecter.

 

Objectifs

  • Permettre à chacun d’élaborer et d’appliquer les différentes phases d’un entretien de vente ou d’une succession d’entretiens.  
  • Respecter la chronologie d’une vente.
  • Développer ses compétences commerciales  et plus précisément  les techniques de découverte, de négociation et de conclusion.
  • Faire progresser les résultats commerciaux.

Contenu

  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Découvrir son client : quelles sont les informations nécessaires et suffisantes à connaître ? 
  • Les motivations rationnelles et irrationnelles des clients.
  • Présenter son offre.
  • Optimiser la valeur perçue de son offre.
  • Répondre aux objections.
  • Les éléments qui facilitent la négociation.
  • La pré-vente, l’engagement progressif, oser la vente en fin d’entretien.

 

Attitudes et comportement pendant l'entretien de vente

  • Adopter le comportement d’un commercial qui ose (demander, vendre, défendre ses  intérêts). 
  • Adopter la bonne posture lors des phases de négociation et de conclusion. 
  • Traiter d’égal à égal, orienter et influencer.
  • Accentuer la maîtrise de soi.

 

 Relation client au sein de l'organisation

Une bonne gestion de la relation avec les clients permet de consolider les liens et donc de favoriser la fidélisation. 

Au delà des différents outils de "relation client" à disposition au sein de l’organisation, il est essentiel d'encourager une attitude "orientation client" dans l'esprit de chacun des collaborateurs.

 

La relation client au sein de l’organisation.

  • La relation client: du prospect au "partenaire"
  • Les besoins et attentes des clients.
  • Identifier les différentes typologies de clients

 

L'impact de chacun dans la relation.

  • L'esprit de service. Et si l'essentiel venait de l'intérieur…
  • Le choix de la communication que l'on donne à la relation.
  • Les comportements adaptés: l'empathie, l'assertivité.

  

 

 

 

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